劳保行业开发国外客户的途径有哪些?

对于国内劳保行业来说,开发国外客户的有效途径大致有三种,参加展会,网上开发,和别人介绍。参加展会是其中最重要的一个开发途径,但是其它两种途径如果做的好,同样可以收到很好的效果,关键看你怎么做以及你开发的力度。需要指出的是网上开发不等于去群发邮件给客户,因为这种方式几乎没有任何效果,只能浪费时间和精力。通过这三种途径,你只是初步和客户进行了接触,最后能不能拿到订单还得看其它方面的因素,例如,价格,质量,产品优势和独特性,订单交期,客户的信任感,付款方式等等。下面让我们对这三种客户开发途径一一介绍。

参加展会

劳保行业内针对出口的展会主要有广交会和国外的一些专业劳保展会。参加展会是开发国外客户的主要的和最有效的途径。无论是劳保用品厂家还是外贸公司,它们的客户来源途径主要还是展会。对于国外的客户来说,由于每次展会重要的劳保用品供应商都会参加,所以超过半数的行业内客户都会去看一下;同时,展会上的参展商的资质都是通过展会举办方审核过的,所以一般不存在骗子公司,可信度比较高。但是相对与其它开发国外客户的途径,参加展会费用比较高,但是除去政府补贴这一块后,是完全可以接受的。

网上开发

网上开发也是一条重要的客户开发途径。网上开发包括网上被动开发网上主动开发。网上被动开发是指在一些像阿里巴巴的外贸网站上加入会员做宣传或在谷歌搜索引擎上做宣传,目的是让客户可以在这些网站和搜索引擎上找到并联系你。网上主动开发是指网上找到客户网站上的联系方式,并主动联系客户。

网上被动开发外贸网站alibaba.com是这类网站的代表,每年几万的会费,算是比较高。其它的外贸网站还有环球资源和中国制造网等。据很多人反映外贸网站上获得的订单利润不足以支撑所支付的会费。有的人用了一年,效果不好,再也没用。 有的人已经用了很多年,据反应效果还可以。我曾经用过一段时间,效果不理想,上面询价的客户大多是非专业的客户,他们大多数不懂手套,或量很小。
谷歌竞价排名广告谷歌竞价排名广告是出现自然搜索结果的顶端和低端的广告内容,标有AD标志;出现在合作网站上的谷歌广告也包括在内。做谷歌竞价排名广告在我看来优于在B2B网站上做宣传。相对于B2B网站,大部分客户更习惯于使用搜索引擎查找供应商。在B2B网站上面人人宣称自己是工厂的情况下(非贸易公司),谷歌的竞价排名看上去更值得信赖。谷歌竞价排名广告是按照点击量收费的,点击量越高,费用越大。如果希望在谷歌上面收到一定的广告效果,在上面的花费绝对不会低于alibaba.
谷歌搜索自然排名尽管谷歌在国内被墙了,但是它仍然是国外使用最广泛的搜索引擎。大部分人使用谷歌在它的自然排名结果中查找所需信息。 出现在谷歌自然搜索结果排名里是不需要花钱的,你需要做的就是找人或自己通过各种方法把自己的网站优化一下,以便客户在谷歌上面输入产品关键词进行搜索时,能够在搜索排名结果里排名靠前,并让客户找到你。不过现在,通过作弊提高谷歌搜索结果里的排名已经行不通了,但是你还是可以通过对网站内容做一些调整的方式来改善网站的排名。
网上主动开发发邮件找到客户的网站,给上面的邮箱发邮件。但是考虑到客户网站上留的邮箱大多是销售的联系方式,当你的邮件发过去后基本会被忽略掉,所以通过发邮件给客户是最没有效果的一种开发方式。除非网站上有采购的邮箱。发邮件开发客户,一般都是漫天撒网,好处是没有任何费用。
发传真 找到客户网站上的传真号,发传真给他们。发传真优于给客户发邮件。现在网上的垃圾邮件满天飞,客户已经变得麻木了。但是传真不一样,它更能引起客户的注意。传真收到后,有很大的机会被转交给相关采购人员。我就曾用这种方式顺利开发了一个客户。缺点是发国际传真会产生一定的通信费用。
打电话 在客户的网站上找到联系电话,通常这个电话是销售电话,但是你可以询问采购的电话号码,和它们的采购取得联系。直接打电话给客户是网上主动开发的最有效的方式,如果没有问题,你都会和采购联系上。但是,它对你的英语要求比较高,国内外贸业务员的英语口语是有问题的,它们大多做不到和客户顺利沟通,更别提直接打电话开发客户了。所以大部分业务员并不用这种方式去开发客户,但是这是最有效的客户开发方式,所以找一个英语流利的业务员做业务绝对必要。

别人介绍

举个栗子来说,有一家美国的客户A,在美国它是专业做劳保用品的,产品包括劳保手套,劳保鞋,安全服,防护眼镜等等。他在美国NSC展会上与国内的一家劳保鞋厂有了初步的接触,并定好本月15号去这家鞋厂参观工厂并洽谈订单事宜。15号客户来考察完工厂后,顺利下单。由于客户知道鞋厂所在地有很多劳保手套厂,同时客户不仅采购劳保鞋而且手套的采购量也比较大。所以,客户要求这家鞋厂给介绍一家做劳保手套的工厂。于是第二天,鞋厂人员带客户来到一家本地熟悉的手套厂,客户考察完这家手套厂后,对于厂里产品的质量和价格比较满意,最后下单。

在这个例子中,你可以看到这家劳保手套厂通过鞋厂的介绍获得订单的过程。鞋厂和客户A有了一个正面的接触,并在一定程度上获得了客户A的认可,当鞋厂再去介绍这家手套厂时,手套厂对客户来说就会有一定的可信度。因为对于客户来说,自己了解这家鞋厂,鞋厂介绍的人一般不会存在问题。更重要的是,一些专门做低价产品的劳保用品厂一般不去参加展会,因为它们的主要客户是外贸公司;网上也找不到,采购低价产品的客户也只有通过别人介绍的方式去认识这些工厂,除此之外别无他法。如果你从事劳保行业多年,想想是不是有那么几个重要的客户是别人给介绍的。所以,我们应该在行业内有一个广泛的交际网络,应该在这方面下功夫。如果“别人介绍”这条途径运用的比较好,你的销售量肯定会上去。具体怎么运用和完善这条途径,充分发挥它的作用,你自己可以想。

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